¿Cómo ver a nuestro interlocutor con otros ojos?
La persuasión es de todos, porque la mayoría de las interacciones con personas tienen componentes persuasivos: cuando elegimos restaurante para celebrar un aniversario, hay persuasión; cuando hacemos una presentación en la empresa, hay persuasión; cuando negociamos con el concesionario la compra del coche, hay persuasión... Y suma y sigue: el hijo que persuade al padre para llegar más tarde a casa, el empleado que persuade a su jefe para solicitar un aumento de sueldo, el jefe que persuade al empleado para emprender un nuevo proyecto... Queremos aunar voluntades, que nos sigan, que nos compren, o simplemente que nos vean con otros ojos.
El mundo cambia a través de la persuasión. Pero ¿cómo hacerlo de modo ético? ¿Cómo conseguir «vender mi producto» y no ser uno de esos manipuladores cantamañanas. Cuando hablo de persuasión, hablo de hacer un esfuerzo por ver el mundo con los ojos de mi interlocutor; de situarme en su perspectiva, en su visión de las cosas. ¿Cómo adquirir esta perspectiva? Hay 3 actitudes fundamentales:
1. Respetar su punto de vista, por más que difiera del mío.
2. Aceptar que su posición está construida sobre unas determinadas informaciones, motivaciones y sesgos, entre los cuales están, por supuesto, los prejuicios.
3. Calibrar la conversación hasta saber qué es lo que quiere. No doy nada por sobreentendido.
Junto con estas actitudes, añado los siguientes ingredientes para una persuasión con perspectiva:
La humildad. Cuanto más poder posicional, económico o intelectual, más riesgo tengo de caer en la soberbia. La soberbia me hace sentir superior a los demás, lo que provoca un trato distante o despreciativo; un efecto que el otro percibe cuando cierro las puertas de mi entendimiento.
El enfoque. ¿En qué medida mi propuesta es beneficiosa para mi interlocutor? Este es el balón que debo perseguir en el terreno de juego de la negociación.
La solución. Está claro: no hay solución si no hay problema real, no hay satisfacción si no hay una necesidad evidente.
El coraje. Sitúo el resultado de la interacción en términos de justicia. Se trata de alcanzar un trato justo: el obtiene un beneficio y yo también. Como decía Ulpiano, «dar a cada uno lo que le es debido».
¡Cuántas negociaciones o «ventas» han caído, precisamente, por forzar, manipular o mentir! Yo no busco que el otro haga lo que yo quiero que haga. Lo que busco es que vea en mi propuesta lo que él necesita para satisfacer sus necesidades. Al final, el objetivo de la persuasión es crear un marco común para el entendimiento.
Es cierto que en todo esto hay un conocimiento de la mente humana, de la gestión del cerebro. ¡Sin duda! Pero también es cierto que la persuasión sana, la que funciona a largo plazo y genera confianza, tiene su fundamento (1) en la verdad de las cosas, (2) en la razón y (3) en los hechos.
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