Los 7 ingredientes esenciales para persuadir y crear confianza

La importancia de tratar a nuestro interlocutor con una mirada abierta, mientras ambos construimos una visión compartida de la realidad

Persuadir es algo que todos hacemos. Buena parte de las interacciones entre personas tienen componentes persuasivos. El hijo persuade al padre para llegar más tarde a casa. El empleado persuade a su jefe para solicitar un aumento de sueldo. El jefe persuade al empleado para emprender un nuevo proyecto... Queremos aunar voluntades, que nos sigan, que nos compren, o simplemente que nos vean con otros ojos.

Pero ¿cómo hacerlo de modo ético? ¿Cómo «vender mi producto» y no ser uno de esos manipuladores cantamañanas? ¿Cómo apreciar la mirada de mi interlocutor sobre el asunto en cuestión creando, al mismo tiempo, un marco común para el entendimiento?

Aquí te dejo mis siete ingredientes para persuadir desde la confianza:

1. Respeto

Considero que la posición del otro debe ser escuchada con atención, aunque difiera totalmente de la mía.

2. Aceptación

Su posición —la mía también— está construida sobre unas determinadas informaciones, motivaciones y sesgos, entre los cuales están, por supuesto, los prejuicios.

3. Calibración

En este proceso, no doy nada por sobreentendido. De la conversación, tengo que saber lo que el otro quiere con certeza.

4. Humildad

Cuanto más poder posicional, económico o intelectual, más riesgo tengo de caer en la soberbia: una disposición interior que me hace creer que soy superior a los demás. El otro lo percibiría inmediatamente a través de esas señales o microseñales despreciativas tan evidentes: elevación de la barbilla, una comisura levantada, la nariz arrugada... El muro se alza.

5. Problema vs solución

¿En qué medida mi propuesta es beneficiosa para mi interlocutor? Este es el balón que debo perseguir en el terreno de juego de la persuasión. Piénsalo bien: no hay solución o satisfacción a un problema o «dolor» ajeno, si el otro no lo percibe como una necesidad evidente, real.

6. Coraje

Sitúo el resultado de la interacción en términos de justicia. Se trata de alcanzar un trato justo: el obtiene un beneficio y yo también. Como decía Ulpiano, «dar a cada uno lo que le es debido».

7. Integridad

¡Cuántas acuerdos han caído por forzar, manipular o mentir!

Yo no busco que el otro haga lo que yo quiero que haga. Eso es un hechizo o una mera imposición del más fuerte de la selva. Lo que pretendo es que vea en mi propuesta lo que él necesita para satisfacer sus necesidades; un objetivo que está implícito en los siete ingredientes con los que he cocinado la relación.

Es cierto que en todo esto hay un conocimiento de la mente humana, de la gestión del cerebro y sus emociones. ¡Sin duda! Pero también es cierto que la persuasión sana, la que funciona a largo plazo y genera confianza, tiene su fundamento en un marco previo en el que prevalecen la verdad, la razón y los hechos.